En el anterior blog sobre el mismo tema tratábamos las causas que podían provocar que la Empresa no generara beneficios y concretamente hacíamos incidencia sobre el producto, los clientes, la segmentación del meracdo y el posicionamiento del producto. Y dentro de este último, hacíamos referencia al factor precio, uno de los factores claves en el posicionamiento del producto y sobre el que deberíamos tener muy en cuenta los factores siguientes al realizar su análisis:

1- ¿ Hemos calculado los costes reales del producto? ¿Podemos o debemos rebajarlos?
2- ¿Hemos tenido en cuenta la variación del precio según el número de unidades producidas?
3- ¿Hemos valorado si el beneficio aportado al cliente está o no reflejado en el precio?
4- ¿Hemos tenido en cuenta la novedad/es que aporta?
5- ¿Hemos valorado el valor que el producto tienen para el Cliente?
6- ¿Hemos valorado el precio de la competència y su comparación con el nuestro?

Tengamos en cuenta que en algunos casos el precio del producto es una de las principales causas en la decisión de las compras, como es en el caso de los productos considerados commodities.

¿Es suficiente el análisis que hemos realizado hasta ahora para conocer la causa de la falta de beneficios?

Es evidente que no, pero si es cierto que hemos analizado algunos de los puntos que más influencia tienen sobre la obtención de beneficios y el éxito de un negocio. Supongamos que hemos superado el análisis de los puntos tratados, ¿Qué otras causas deberíamos considerar?

Consideremos ahora cómo nos damos a conocer y cómo comunicamos nuestra marca, producto y ventajas a nuestros clientes:

• ¿A través de qué conductos o canales?
• ¿Son realmente efectivos?
• ¿Están a nivel de las tecnologías actuales o todavía estamos utilizando sistemas obsoletos o poco efectivos?

Es evidente que deberemos asegurar que nuestro mensaje llegue a todos nuestros clientes con rapidez y eficacia y con un mensaje bien configurado, claro, simple y concreto.

En este punto, deberemos ver y hacer una evaluación de la consideración que los clientes tienen sobre el producto y sobre la Empresa en general así como efectuar el análisis de la forma en que compran nuestro producto. Este análisis nos permitirá ver el ajuste de nuestra política con la de nuestros clientes en estos procesos.

Es evidente que la forma de realizar la entrega del producto dependerá no solamente del mismo sino de los medios de que dispone cada Empresa. En este apartado deberemos considerar efectuar la comparación entre la forma de entregar de la competencia, la nuestra y las necesidades del cliente en esta materia.

Sean cuáles fueren las relaciones entre las dos partes ( comprador y vendedor ) y de los medios y recursos utilizados ,existe siempre en los dos lados alguna persona que tiene que actuar en el proceso de compra / venta .Será por lo tanto necesario revisar si las actuaciones personales en este caso son las adecuadas tanto para el caso de la dedicación personal,como en la forma de relacionarnos como también para en el caso de realizar la asistencia técnica.

Hasta aquí, hemos llegado en este segundo post a las posibles causas que pueden afectar al negocio y a la obtención de beneficios. En posteriores posts seguiremos tratando otros factores que influyen igualmente en los resultados de la Empresa. ¿Hablamos?

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