El análisis estratégico

Análisis Estratégico para pymes

Cuando hablamos de estrategia, éste concepto puede llegar a resultar muy genérico y en ocasiones englobar muchos aspectos del negocio. En este artículo pretendemos hablar de la estrategia de empresas trabajando con herramientas y conceptos específicos que nos ayudarán a analizar un negocio y a definir la estrategia del mismo.

ENTORNO Y COMPETENCIA
Hace poco, un cliente propietario de una pyme, nos pidió opinión acerca de la búsqueda de nuevas oportunidades de negocio. Estamos hablando de una empresa pequeña, bien asentada en su sector trabajando en un nicho de mercado muy específico pero que se dio cuenta que el entorno estaba cambiando y que su negocio estaba trabajando siempre en la misma línea. En pocas palabras, este empresario se está dando cuenta que su empresa debe de adaptarse a nuevos entornos. Este caso que planteamos, es habitual, ya que el entorno empresarial es muy cambiante. En un caso como el que planteamos, siempre recomendamos llevar a cabo un análisis del entorno, esto es, el análisis externo de la empresa. Dicho análisis se centra en analizar el mercado en el que la empresa actúa de manera que se puedan extraer conclusiones de si el mercado crece, decrece, que cuota del mismo tenemos y sobretodo qué nuevas oportunidades aparecen para nosotros, esto es, si podríamos vender nuestros productos a nuevos segmentos de mercado y/o nuevos nichos. En paralelo a lo explicado hasta aquí, el análisis del entorno también debe de incluir analizar a nuestros competidores, saber qué hacen, cómo están posicionados, qué aportan al mercado y qué factores suponen una amenaza para nosotros. De igual manera, deberemos de tener en cuenta la posible entrada de nuevos competidores así como de posibles productos substitutivos.

SEGMENTOS DE CLIENTES
Siguiendo con el análisis externo, obviamente, tendremos que analizar nuestro segmento de clientes, esto es, a quién nos dirigimos, así como en analizar los posibles nuevos segmentos a los que dirigirnos. Por esta razón, es imprescindible conocer muy bien a nuestros clientes, por lo que, deberemos de saber: ¿qué quiere el cliente? ¿qué necesidades tiene?, ¿qué le aportamos y que problemáticas les estamos solventando?, ¿por qué nos comprarán a nosotros y no a otros?. Éstas son algunas de las cuestiones que debemos abordar al efectuar este análisis del mercado, con el objetivo de obtener la máxima información que permita situar nuestro negocio dentro del mercado en el que nos movemos.

ANÁLISIS INTERNO
El análisis interno, como su nombre nos indica se refiere al análisis de los recursos que la empresa necesita y a las actividades que se deben de llevar a cabo. Este análisis es fundamental para definir las estrategias que la empresa llevará acabo ya que en función de los recursos que se tengan, podremos realizar unas estrategias u otras. Como conclusiones a este análisis debemos de obtener aquellos factores serán puntos fuertes (fortalezas) y los puntos débiles (debilidades) de la empresa. Lógicamente para cualquier empresa es fundamental saber cuáles son las fortalezas que hay que potenciar y las debilidades que habrá que minimizar.

MATRIZ DAFO
A partir del análisis externo (oportunidades y amenazas) e interno, (fortalezas y debilidades), construiremos la matriz DAFO, que nos permitirá definir cuáles serán las estrategias de la empresa. Para ello, habrá que realizar cruces entre factores. Así del cruce entre los factores de las oportunidades y las fortalezas definiremos las estrategias Ofensivas o de crecimiento. Del cruce entre las debilidades y las oportunidades obtendremos las estrategias de diferenciación, de los cruces entre las debilidades y amenazas, las estrategias de supervivencia, mientras que del cruce entre las fortalezas y las amenazas obtendremos las estrategias defensivas.

De la matriz DAFO, por lo tanto, saldrán los diferentes tipos de estrategias a llevar a cabo así como la estrategia genérica de la empresa, esto es la MISIÓN. Además, nos ayudará a tener claros los factores en que nos debemos de diferenciar y que nos darán el posicionamiento en el mercado. Por lo tanto, se trata de un análisis estratégico fundamental para cualquier empresa.

 

Una vez realizados los análisis internos y externos, cabe preguntarnos ¿Cuál debe de ser nuestro modelo de negocio, para la estrategia que hemos elaborado? Es decir, en base a las estrategias que hemos definido, será necesario definir el modelo de negocio más adecuado que nos de respuesta a las siguientes preguntas: ¿Qué?- qué ofrecemos, aportamos, nuestra propuesta de valor. ¿Quién?- Quién es nuestro cliente y cuáles son sus necesidades ¿Cómo?-Cómo generamos la propuesta de valor? ¿con qué recursos?, actividades? ¿Cuánto?-Cuánto nos genera? ¿ Cuáles son los costes asociados? Y los ingresos? ¿Dónde?-Por qué canales, medios…….?

Para el diseño del modelo de negocio, existe un método muy aceptado, denominado método CANVAS, o lienzo de modelo de negocio, dicho método destaca por su sencillez y claridad a la hora de diseñar o redefinir modelos de negocio. Así pues, con las herramientas del Análisis interno-externo, matriz DAFO y método CANVAS, nos es posible realizar el análisis estratégico de la empresa, definir nuevos segmentos de mercado, nuevas oportunidades, posicionamientos etc. que nos permiten irnos adaptando al entorno y en consecuencia mejorar nuestra competitividad y los beneficios de la empresa.