Podemos decir que una empresa no se justifica si no genera beneficios, y esto es totalmente cierto y lo seguirá siendo hoy, mañana y en el futuro.

Pero todos cuantos estamos o hemos estado dentro del mundo de los negocios, hemos conocido casos de empresas importantes, medianas y también pequeñas que han tenido que cerrar, en condiciones muy diversas, por la falta de beneficios.

Ante una situación como esta, es evidente que muchas Empresas pueden decidirse por la venta, traspaso o alquiler de su negocio, otras por el cierre , otras por el concurso de acreedores y en otros casos por reconducir la situación y apuntarse al logro de los beneficios, y esto es lo que vamos a tratar en los siguientes apartados.

En este caso, lo primero que deberíamos hacer es investigar en profundidad cuáles son las causas que nos han llevado a esta situación para poder tomar las decisiones o acciones necesarias para corregirlas.

Consultoría Estratégica: ¿Qué hacer cuando no generamos beneficios?

Es evidente que en muchos casos las causas serán varias y no solamente una y para su determinación deberemos comenzar por analizar el modelo de Negocio y podríamos empezar por:

En este aspecto deberemos hacernos múltiples preguntas

• ¿Es el producto adecuado para nuestro cliente?
• ¿ Aporta el valor esperado por el cliente?
• ¿ Resuelve y/o cubre las necesidades del cliente?
• ¿ Es un producto innovador?
• ¿ Sabemos por qué razón nos compra el cliente?

Del resultado de este análisis, ¿Se han encontrado respuestas que nos indiquen que nuestro producto no encaja perfectamente con el cliente al que nos dirigimos ?

Si es así, deberemos considerar replantearnos los cambios a efectuar en el producto para lograr el encaje con los clientes. Como ejemplo podríamos referirnos a un producto que presenta una utilización compleja y que se debería simplificar.

Porqué muy bien pudiera ser que el producto a ofrecer fuese el que los clientes quisieran comprar pero estuviera dirigido a un segmento equivocado del mercado. Como ejemplo este podría ser el caso del vendedor de pisos de alto standing a clientes de barrios obreros. La diferencia de valor adquisitivo entre unos y otros haría fracasar las operaciones a pesar de que, en ambos casos, existe la necesidad de poseer un piso. 

Seguimos con la misma pregunta: ¿Qué hacer cuando el negocio no genera beneficios?

Podría muy bien ser, que teniendo un producto que requiera el mercado y que estuviera enfocado hacia el segmento adecuado no tuviera el éxito esperado por un mal posicionamiento. ¿Es el marqueting mix que estamos utilizando el adecuado al producto, segmento, clientes? .

Según Kotler el posicionamiento depende de cuatro factores :

• Producto
• Precio
• Actividades de la Cía que hacen que el producto llegue a los clientes
• Actividades que comunican las ventajas del producto y persuaden a los clientes para comprarlos.

¿Hemos contrastado nuestro posicionamiento de acuerdo a estos principios y los hemos comparado con el de la competencia para un mismo tipo de producto?

Hasta aquí, hemos llegado en este primer post a las posibles causas que pueden afectar al negocio y a la obtención de beneficios. En posteriores posts seguiremos tratando otros factores que influyen igualmente en los resultados de la Empresa. ¿Hablamos?